営業支援を実現するための仕組み

営業支援のための仕組みはどのようなものでしょうか。最大の目的は、売上、利益をあげるための、営業活動の見える化と管理となります。仕組みとしては、まず営業活動のプロセスの状態管理と、行動計画管理、収支管理をすることです。営業が案件引合い発生から、受注、納品、請求までの案件の一連の状態を管理することと、営業の日報作成や、見積書、請求書の作成、顧客情報が閲覧できることが必要となります。この仕組みを実現するために、システム製品を導入する方法があり、これにより営業支援を可能とします。導入したシステム製品を活用して、逐一営業案件の進捗、営業マンの行動計画管理、売上計画管理を行い、目標となる売上、利益を目標達成に導きます。営業支援とは、営業マンを支援する意味合いではなく、営業活動を支援する、管理することとなります。

営業支援システムについて

営業支援システムについてご説明します。営業支援システムとは言葉の通り営業活動を支援してくれるシステムのことを言います。具体的に言いますと大きく分けて2つの機能を持っています。1つ目は営業活動の道筋を明確にしてくれる機能です。例えば、案件ごとにヒアリングを行っている最中の案件もあったり、受注してくれるかどうかまで進んでいる案件など様々あります。それを道筋ごとに案件を分けることによって営業案件を明確にするとともに次の対策を打ちやすくするのが1つ目の大きな機能です。2つ目は営業活動自体を管理する機能です。営業する人、営業の支店ごとの活動を管理することが出来ます。例えば営業の支店ごとに受注や発注であったり、これからの提案先へのアポイントの数などを管理することが可能です。営業支援システムは営業活動にあたりなくてはならないものです。これから起業する方は導入を検討してみてはいかがでしょうか。

営業支援システムで情報の「見える化」を実現

日本では、営業に必要とされる資質について、かねてより根性、やる気、努力といった目に見えない能力がもてはやされてきました。もちろん、そういったメンタルスキルも不可欠ですが、あまりにも精神論へと走ってしまえば、個人の力量だけでは限界があることもまた事実です。ノルマをこなすために日々追い立てられる営業職は、キャリアノイローゼの発症率が高い職務とされています。営業支援システムは、それらの精神論からの脱却、あるいは両立を目指し、仕事を効率よく行うための欧米由来の概念です。営業活動に関するあらゆる情報をデータ化し、目に見える形にして社内で共有・活用することによりプロセス自体の自動化を図ります。蓄積されたデータベースを基に、根拠を明確にすることで、顧客に対して科学的な裏付けをもつ営業をかけることが可能となるのです。現代社会の営業職になくてはならないスキルである論理的思考や理論、科学的考察を強力にサポートする手法といえるでしょう。

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