営業支援ツールで予算管理を行う

仕事においてはノルマがあるのとないのとでは大きく異なります。達成が難しいノルマは難しいとして頑張ればなんとか達成できそうなものであればなんとか頑張って取ろうとします。後はそのノルマをどのように設定するかになるでしょう。会社には予算があります。その予算が各事業所に配分されて更に営業担当者に配分されます。営業支援ツールで行えることとしては予算管理があります。まずは会社から求められている予算があり、それに対して実績がどれくらい積み上がっているかです。単に数字を積み上げるだけでなく、予定も報告させます。予算が100万に対し今月の予定が120万で現在までの実績が80万などです。予算に対して20万、予定に対して40万ショートしている状態であることがわかります。予定の修正などを入れて逐一管理をしていきます。

営業支援ではアポイント管理

客先を訪問するときの常識としてはアポを取ることです。いくらよく知っている客先でも常に対応してくれるわけではありません。ルートセールスのように定期的にいくことがわかっている場合は特に何も言わないこともありますが、しばらく間をおいている場合には事前にアポを取り時間を作ってもらいます。その上で商談の話しをします。営業支援においてはアポイント管理があります。個々の営業担当者がアポをどれくらい取っているかになります。初回の商談によるアポもありますし、すでに進んでいる商談のアポもあります。それぞれ異なるでしょう。新入社員であれば商談自体をあまり持つことができませんから新規のアポをたくさん取る必要があります。ベテラン社員になると逆に商談系のアポが多く新規のものが少なくなっています。その数の様子から指示を出すこともあります。

営業支援ツールの利用

営業はビジネスではなくてはならない分野だろうと思いますが、どうしても数をこなすとか、根性があれば成功するとか、粘ることが必要だとか、断られることから始まるとか、非常に過酷な職業というイメージがあります。確かにそのような面もありますが、それ以上に会社自体が共同で進めていく作業でもあるのではないかと思います。準備が必要な仕事ということで、アポイントから見込み客を見つけ出して、その見込み客を説得するために資料作りや、ノウハウなどのテクニックや段取り等、それらのバランスとタイミングで、成果が上がってくるということだろうと思います。特に営業をうまく使っている企業は、力押しばかりではなく営業支援体制やツールを非常に上手く利用していて成績を伸ばしています。そのように営業の担当者の負担をできるだけ少なくして確実に営業を成功させるのがそれらのツールの役目でもあるだろうと思います。

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